當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 中小診所打造“金字招牌”策略（四） 作者：于斐 時(shí)間：2020-9-16 字體：[大] [中] [小]

    在研究中發(fā)現(xiàn)，有5l%的患者認(rèn)為醫(yī)療技術(shù)在診所品牌構(gòu)成中占第一位，反映出社會(huì)公眾對(duì)診所品牌的認(rèn)識(shí)仍以醫(yī)療技術(shù)為主。為此，面對(duì)新形勢和復(fù)雜的局面，診所的管理者必須保持冷靜和清醒的頭腦，以積極主動(dòng)的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn)，尋找機(jī)遇。要在思想觀念、工作思路、經(jīng)營管理上有所創(chuàng)新，找準(zhǔn)診所的定位，制定發(fā)展計(jì)劃，以醫(yī)療市場服務(wù)為導(dǎo)向，創(chuàng)造新的優(yōu)勢，逐步增加診所的競爭實(shí)力，在競爭中求生存和發(fā)展。
     技術(shù)品牌的定位是多角度的，包括率先開展具有領(lǐng)先地位的診斷治療方法；具有疑難疾病的解決能力；擁有若干個(gè)在學(xué)術(shù)影響力、醫(yī)療服
務(wù)效益、病源覆蓋面、臨床技術(shù)水平、解決疑難問題能力等方面得到行業(yè)和社會(huì)公認(rèn)的學(xué)科或特色技術(shù)；具有在擁有同種疾病治療效果方面更有優(yōu)勢的質(zhì)量和價(jià)格等。
     在技術(shù)品牌的構(gòu)筑中，特色技術(shù)品牌和個(gè)人技術(shù)品牌能夠在社會(huì)公眾心目中樹立診所良好的技術(shù)保證形象。特色技術(shù)品牌的定位必須要進(jìn)行系統(tǒng)的SWOT分析，即對(duì)診所的現(xiàn)有資源和外部環(huán)境進(jìn)行研究，根據(jù)診所所在的區(qū)域位置、人才優(yōu)勢、技術(shù)基礎(chǔ)，尤其是對(duì)當(dāng)前醫(yī)療服務(wù)市場的空白點(diǎn)和發(fā)展的可能性、可行性進(jìn)行充分分析，確定特色技術(shù)的發(fā)展方向。
     診所的醫(yī)療、保健、管理和后勤保障一切公關(guān)工作都要以人為本，以病人為中心，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化服務(wù)理念。
     著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，在診所營銷中產(chǎn)品是形，服務(wù)是神。形神必須兼?zhèn)洌�缺一不可。否則，無神之形，僵而垂死，無形之神，空虛飄渺�，F(xiàn)階段，許多診所都在服務(wù)手段上挖掘潛力，想盡辦法狠下功夫取悅、拉攏消費(fèi)者，目的當(dāng)然是好的，但其結(jié)果，缺少差異化個(gè)性化的營銷手段往往引得競爭對(duì)手跟隨模仿，一哄而上，實(shí)際操作與美好愿望大相徑庭。因此，診所要走5S服務(wù)模式，即微笑(smile)、專業(yè)（skill）、便捷（simple）、迅速（speed）及滿意（satisfaction）服務(wù)，不僅僅是一個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，更是消費(fèi)者衡量診所及產(chǎn)品服務(wù)口碑質(zhì)量的一桿稱。良好的口碑不僅僅是診所的一種榮耀，也是一種高效、低成本的營銷手段。
     很顯然，診所要發(fā)展，要壯大，要盈利，關(guān)鍵要從“以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為本”上來。當(dāng)今診所營銷的核心不是占領(lǐng)用戶的眼球，而是占領(lǐng)用戶的嘴巴，靠用戶的口碑來做好傳播和營銷。消費(fèi)者之所以選擇診所，是因?yàn)檫@里有其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)所無法比擬的專業(yè)技術(shù)、一對(duì)一的人性化服務(wù)、空間的私密性等得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，而且診所會(huì)根據(jù)每一位目標(biāo)消費(fèi)者量體裁衣、出具針對(duì)性的健康方案，而一些三甲診所難有個(gè)體化的差異，秉承和固守的都是千人一面的程式化的方法，很難滿足人們的多層次需求。
     診所老板們要充分意識(shí)到，在社會(huì)化媒體環(huán)境下的營銷，說教性的廣告沒人聽了，單調(diào)、乏味、強(qiáng)制推出式的廣告沒人看了，請人做“托兒”、制造假“口碑”、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反，變革時(shí)代的診所營銷就是要更多地關(guān)注人，關(guān)注顧客的溝通方式、興趣、個(gè)性、生活方式及其變化趨勢，并通過具像化的圖片、視頻等視覺性的方式來呈現(xiàn)。
     80后主導(dǎo)的消費(fèi)市場已經(jīng)越來越明顯：為品質(zhì)買單！
     90后表現(xiàn)出來的趨勢也越來越清晰：不將就！
     為此，診所需要把客戶當(dāng)人看，學(xué)會(huì)搞3P關(guān)系（Personalized Professional Public Relations，個(gè)性化、專業(yè)化及公共性，簡稱3P關(guān)系），塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式，通過故事去勾引，通過內(nèi)容去放電，始終如一堅(jiān)持個(gè)性化服務(wù)核心價(jià)值主張�；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代下的診所商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為診所安身立命的根本，而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式，將是診所邁向成功的最佳選擇。因此，不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解，進(jìn)行服務(wù)功能的設(shè)計(jì)，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價(jià)值觀、藝術(shù)、美、善和愛等。
     以往，診所都是以同質(zhì)化的低價(jià)促銷手段來贏得市場，但隨著對(duì)手的增多和百姓的理性，服務(wù)導(dǎo)向型開始占據(jù)了主導(dǎo)地位。就診所而言，服務(wù)的實(shí)施者都是通過員工來進(jìn)行的，因此，診所首先致力于服務(wù)人員素質(zhì)提高及嚴(yán)格的品質(zhì)測定標(biāo)準(zhǔn)建立，同時(shí)以個(gè)性化、人性化服務(wù)理念來贏得青睞，最終建立顧客信心，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象。
     那么，在一個(gè)變化的時(shí)代，診所到底應(yīng)如何經(jīng)營？
     山東的王女士在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的診所規(guī)模挺大，但四年下來經(jīng)營狀況絲毫沒有什么起色，這與她當(dāng)初從三甲醫(yī)院辭職創(chuàng)業(yè)的初衷大相徑庭。
     看看滿大街的診所爭先恐后的興起，心想只要我用心經(jīng)營，搞好服務(wù)，不愁做不大。
     然而，事與愿違的現(xiàn)實(shí)使她困惑，整個(gè)人有點(diǎn)無精打采，好在她及時(shí)調(diào)整心態(tài)，與合伙人找到了我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)，就有關(guān)需要解決的問題，我們不僅給予悉心啟發(fā)指導(dǎo)，并且還為她量身定做了今后的經(jīng)營策略和推廣模模式。
     “于老師，這下我知道今后該怎么做了，謝謝！謝謝！”王女士分明又煥發(fā)了新的神采。
     德魯克說過：如果不為未來做準(zhǔn)備，就要為出局做準(zhǔn)備。
     就診所而言，變革決定進(jìn)化，進(jìn)化決定存亡。
     那么，在一個(gè)變化的時(shí)代，診所到底應(yīng)如何經(jīng)營？
     我在《健康報(bào)》上發(fā)表了《辦診所，創(chuàng)造自己的商業(yè)模式》，強(qiáng)調(diào)了經(jīng)營策略。診所必須從現(xiàn)在起，在深化市場化取向方面應(yīng)該做出變革，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：
     一是外部市場化，激活客戶。以客戶為中心經(jīng)營診所，為客戶創(chuàng)造最好的價(jià)值，特別是解決客戶的“痛點(diǎn)”；
     二是內(nèi)部市場化，激活員工。以員工為主體經(jīng)營診所，建立小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營機(jī)制，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場。
     只有通過深化市場化改革提高診所創(chuàng)造用戶價(jià)值的能力，提高員工自主創(chuàng)造價(jià)值的能力。